Косметика too faced: достоинства, недостатки и описание продукции
Содержание:
Особенности
Производители Too Faced стали первыми создателями теней с глиттером. А все благодаря любопытству Джеррода. Работая в лаборатории над матовым оттенком, он увидел, как рядом технолог-косметолог создавал глиттерный блеск для губ. Именно тогда он решил попробовать добавить этот компонент в тени и таким образом создал шедевр.
Все последующие продукты тоже таят в себе какую-то историю. Например, однажды Джеррод вдохновился изящной фигурой Мэрилин Монро и создал тушь для ресниц с кисточкой в виде песочных часов. Особенностью такой щетки стало то, что она легко придавала объем даже самым коротким ресницам.
Еще одной особенностью бренда является аромат палеток. Каждая палетка идет со своим запахом, что очень необычно, но в тот же момент интересно.
Шаги/ алгоритм продаж face to face
Иногда используют название лестница продаж:
- Установление контакта
- Выявление потребностей
- Презентация
- Работа с возражениями
- Завершение
Установление контакта
Составляющие:
- Добрый день/ вечер/ день
- Внешний вид
- Соблюдение дистанции, зоны комфорта
- Поза: Открытая поза. Отзеркаливание — легкое копирование позы собеседника
- Позитивный настрой, искренность
- Соответствующая жестикуляция (умеренность, плавность, жесты “указания” больше/ меньше и т. д.)
- Голос и интонация (четкость речи, повышение интонации к концу предложения и т. д.)
- Обращение по имени
Психологически человек воспринимает только 7% смысла слов. 38% для человека имеет значение голос (чёткость, интонация и т. д.). 55% — это жесты, поведение, невербалика.
Главная цель этапа — установить доверие с собеседником, “растопить лёд”.
Выявление потребностей
Когда нас ждёт успех? Когда продукт “снимет головную боль” потребителя. Проблема решена — у нас есть шанс на успех.
Как узнать “головную боль”, решение которой даст успех? Выявить потребности и эти самые проблемы с помощью вопросов. То есть человека нужно спросить.
Но не все бывает просто:
- Потребитель не хочет отвечать на вопросы или делает это крайне неохотно. Причина — некачественно установленный контакт.
- Мы говорим больше собеседника. Это не правильно. Покупатель должен говорить больше, в т. ч. отвечая на нам.
Какие нужно задавать вопросы? Это зависит от ниши, которую мы представляем. Наш продукт решает определенный спектр задач и от этого мы и “пляшем”. Спрашиваем о тех сферах, в которой можем быть полезными.
В первую очередь это открытые вопросы.
Например, о мотивах выбора, уточнение:
Какие у вас критерии выбора?
На что будете обращать внимание в первую очередь принимая решение?
Для каких целей….?
Какого объема/ цвета/ размера…?
Какой тип/ как часто/ какая комплектация/ производитель….?
Почему именно…?
О проблемах и неудовлетворенности:
С какими сложностями вы сталкиваетесь?
Что произойдет если…?
Цена — ценность
Любой продукт обладает двумя основными свойствами — цена и ценность. Условно это соотношение можно представить в виде весов. Если ценность нашего предложения выше цены — сделка наша. Выше цена — либо мы теряем продажу или приходится снижать цену товара.
Как повысить ценность? С помощью качественного выявления потребностей. Что человека волнует, что ему нужно, что повысит его качество жизни и т. д.
Презентация
Работаем по двум направлениям:
Техника СВ
Свойство (С) — даёт информацию, говорит
Выгода (В) — продаёт
То есть рассказываем про параметры. А после, обязательно, рассказываем выгоду этого свойства:
У этого товара есть (называем характеристики). Это позволит вам (называем пользу от свойства с привязкой к выявленным ранее потребностям)
Техника “проблема — это мотиватор”
Если у клиента есть проблема и наше предложение решает её, мы заключим сделку. Если у тебя есть дискомфорт, то приобретая товар ты избавишься от этого дискомфорта.
И чем сильнее дискомфорт от потребности, тем быстрее будет принято решение о покупки. Как его усилить? С помощью вопросов о проблемах:
С какими сложностями вы сталкиваетесь? Насколько важно решить эти сложности, что произойдёт если не решить их? Насколько комфортно вы себя будете чувствовать если…?
Работа с возражениями
Эта тема обширна и этому посвящено множество отдельных статей. Приведем лишь несколько примеров.
— У нас есть поставщик/ мы работаем с другими
Это здорово. Хорошие отношения не означают что нужно упускать возможность сравнивать условия других поставщиков. Вдруг что-то упускаете?
Хорошие отношения с поставщиками это здорово. Вдруг ваши поставщики расслабились и их условия уступают нашим? Я вам продемонстрирую наши возможности, что произойдет ужасного? Вы сможете сравнить, это в любом случае полезно.
— Чем вы лучше других? Чем ваше предложение лучше?
У каждого свои приоритеты
Что важно для вас? Какие критерии у вас?
Завершение
Обязательным условием взаимодействия — закрытие сделки. Причём независимо — было возражение или нет. Любая презентация, в том числе аргументация возражений, должны завершаться.
Самый простой способ — прямой вопрос. Например:
Скажите, вас это устраивает? Оформляем?
Давайте рассчитаем для вас?
Давайте подберем?
Достоинства и недостатки
Известно, что бренд Too Faced стремится, чтобы ее потребители были довольны продукцией. Благодаря этому можно назвать следующие достоинства средств компании:
- в составе косметики содержатся только натуральные компоненты, в них нет никаких синтетических веществ;
- не вызывают аллергическую реакцию;
- кисточки изготавливаются только из синтетических волокон;
- на каждой упаковке есть инструкция о том, как сделать идеальный макияж и какие оттенки дополнят друг друга.
Если говорить о недостатках, то они все же присутствуют:
- высокая стоимость;
- новый продукт выпускается маленьким тиражом, из-за чего купить его успевают не все желающие.
Также, если пролистать отзывы потребителей, становится известно, что, покупая косметику Too Faced, можно наткнуться на подделку. На первый взгляд никаких различий нет, но если накрасить одну сторону лица оригинальной продукцией, а вторую – подделкой, то разница ощутима. Оригинал легко наносится, тени не скатываются, соединяя несколько оттенков, они не перемешиваются. А вот подделка заметна сразу – оттенки на лице не соответствуют оттенкам на палитре, тени и румяна сыпятся, нанося несколько теней, они превращаются в один тон.
